Πώς να εξελίξετε τη στρατηγική Account-Based Marketing της εταιρείας σας με τη χρήση Chatbots

Χρειάζεται μόνο μία κακή εμπειρία για το 63% των πελατών να εγκαταλείψουν μια εταιρεία, και σχεδόν τα δύο τρίτα των πελατών δεν θα περιμένουν πάνω από δύο λεπτά για βοήθεια, σύμφωνα με τη Forrester.

Αυτά τα στατιστικά στοιχεία δεν αποτελούν ανησυχία μόνο για τις επιχειρήσεις B2C. Οι εταιρείες B2B πρέπει να ανησυχούν επίσης γι' αυτά. Είναι ένας από τους πολλούς λόγους για τους οποίους το conversational μάρκετινγκ έχει αυξήσει τη δημοτικότητά του.

Παρόλο που ο τομέας των λιανικών πωλήσεων χρησιμοποιεί τη ζωντανή συνομιλία και τα chatbots εδώ και αρκετό καιρό, οι οργανισμοί B2B έχουν επίσης υιοθετήσει πρόσφατα και συνεχίζουν να βελτιώνουν αυτά τα στοιχεία. Οι καλά σχεδιασμένες και εκτελεσμένες στρατηγικές conversational marketing μπορούν να αυξήσουν σημαντικά την αλληλεπίδραση των πελατών και την δέσμευση τους με την εταιρεία.

Η πανδημία επιτάχυνε τόσο την ταχύτητα όσο και την κλίμακα του ψηφιακού μετασχηματισμού - "κλιμακώνοντας τις ψηφιακές πρωτοβουλίες σε ψηφιακές επιταγές", σύμφωνα με έκθεση της Gartner. Ο κόσμος του B2C marketing έχει ήδη υιοθετήσει την τάση αυτή, χρησιμοποιώντας chatbots για τη δημιουργία άψογων εμπειριών για τους πελάτες, και το B2B ακολουθεί γρήγορα. Οι επιχειρήσεις αρχίζουν να χρησιμοποιούν το conversational marketing για να βελτιώσουν τις αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες και να επιτύχουν τους στόχους της διαδικασίας των πωλήσεων, εμπλέκοντας τους αγοραστές πιο αποτελεσματικά και μετακινώντας τους μέσα σε αυτή τη διαδικασία αποδοτικά.

Επομένως, τα chatbots γίνονται πολύτιμο στοιχείο της στρατηγικής ABM (Account-Based Marketing), προσφέροντας ένα ακόμη σημείο επαφής για τη δημιουργία ουσιαστικών δεσμών. Προσομοιώνοντας τις ανθρώπινες συνομιλίες, τα chatbots μπορούν να βοηθήσουν τους πωλητές να μετατρέψουν τους υποψήφιους πελάτες σε αγοραστές και να αυξήσουν τα έσοδα, προσελκύοντας το κοινό-στόχο για καλύτερη καταγραφή δεδομένων.

Γιατί να χρησιμοποιήσετε chatbots στο B2B marketing;

Παραδοσιακά, οι ομάδες πωλήσεων βασίζονταν σε τακτικές όπως οι σελίδες προορισμού και οι γενικές ιστοσελίδες, οι φόρμες συλλογής στοιχείων και η επακόλουθη επικοινωνία για να επικοινωνήσουν με τους υποψήφιους πελάτες και να τους μετατρέψουν σε αγοραστές. Αυτή η απαιτητική διαδικασία απαιτεί κατά μέσο όρο οκτώ επαφές για να εξασφαλιστεί ακόμη και μια επαγγελματική συνάντηση ή άλλη μετατροπή. Τα chatbots, ωστόσο, αυτοματοποιούν και επιταχύνουν τη διαδικασία με μια πιο συνεπή προσέγγιση που δίνει τον έλεγχο στον αγοραστή.

Χρησιμοποιώντας chatbots, οι εταιρείες μπορούν να πλησιάζουν τους πελάτες-στόχους σε κάθε βήμα του διαδικασίας πώλησης, προσφέροντας εξατομικευμένες εμπειρίες με σχετικό περιεχόμενο και εμπλοκή σε κάθε επίπεδο. Αυτή η προσέγγιση αντικαθιστά την παραδοσιακή, δυσκίνητη στρατηγική των φορμών και των τριβών με την αλληλεπίδραση σε πραγματικό χρόνο τη στιγμή του ενδιαφέροντος, επιτρέποντας στις ομάδες go-to-market να διαχειρίζονται και να παρακολουθούν ευκολότερα τις συνομιλίες με τους πελάτες-στόχους για να προσφέρουν μια συνεπή, εξατομικευμένη και ομαλή εμπειρία.

Οι επιχειρήσεις που έχουν ενσωματώσει στις ιστοσελίδες τους μια λύση account-based chatbot έχουν επιτύχει, σύμφωνα με την έρευνά μας, τα εξής:

• Αύξηση 82% στις μετατροπές σε σύγκριση με τους ιστότοπους που δεν διαθέτουν chatbots
• Αύξηση κατά 700% στη εμπλοκή του στοχευμένου account
• Αύξηση κατά 3 φορές του όγκου των πελατών και 51% ταχύτερο χρόνο απόκρισης των πελατών
• 250% περισσότερους πελάτες σε σχέση με τις παραδοσιακές φόρμες ιστοτόπων και έως και 300% ταχύτερο χρόνο απόκρισης
• 42% αύξηση του ποσοστού μετατροπής των πελατών που βρίσκονται στο τελευταίο στάδιο της πώλησης σε πραγματικές πωλήσεις

ABM και chatbots

Τα chatbots έχουν μια σειρά από ειδικές χρήσεις στο account-based marketing (ABM). Τα σωστά δομημένα chatbots που απευθύνονται σε B2B accounts έχουν την ικανότητα να αξιοποιούν την τμηματοποίηση, το κοινό, τα σήματα πρόθεσης για αγορά και την εξατομίκευση.

Ορισμένα chatbots απαιτούν πλήρη προ-προγραμματισμό. Άλλα χρησιμοποιούν τεχνολογία τεχνητής νοημοσύνης που τα βοηθά να παράγουν απαντήσεις δυναμικά. Τα chatbots με λέξεις-κλειδιά προωθούν τις αλληλεπιδράσεις με βάση την αναζήτηση. Τα chatbots που βασίζονται στη φωνή εντοπίζουν την πρόθεση ενός χρήστη με βάση την αναγνώριση ομιλίας, χρησιμοποιώντας αιτήματα εισαγωγής και εμπειρικά μοτίβα για να προσφέρουν δεδομένα. Τα chatbots που βασίζονται σε υπηρεσίες λαμβάνουν δεδομένα από αιτήματα υπηρεσιών για να θέσουν συγκεκριμένες σχετικές ερωτήσεις.

Η σημασία των δεδομένων

Χρησιμοποιώντας chatbots, οι οργανισμοί B2B μπορούν επίσης να συνδέσουν τις διαφημίσεις, τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και άλλα σημεία επαφής marketing απευθείας σε μια έξυπνα δρομολογημένη συνομιλία μέσω chatbot, δίνοντας στα τμήματα marketing τη δυνατότητα να επιτύχουν:

• Δημιουργία καταλόγων πελατών
• Καταγραφή και εξειδίκευση των εισερχόμενων ευκαιριών πώλησης σε πραγματικό χρόνο και ενσωμάτωσή τους στο μείγμα της στρατηγικής ABM
• Συλλογή δεδομένων επισκεπτών
• Σωστή και ταχεία δρομολόγηση των πελατών στο σωστό τμήμα και εκπρόσωπο για τιμολόγηση, πληροφορίες, πωλήσεις κ.λπ., όταν χρειάζονται ανθρώπινη επαφή
• Εκτέλεση οργανωμένων marketing campaigns
• Ενεργοποίηση αυτοματοποίησης πωλήσεων με δυνητικούς πελάτες.

Επιπλέον, τα στατιστικά στοιχεία των συνομιλιών παρέχουν βασικούς δείκτες επιδόσεων για την καθοδήγηση της λήψης αποφάσεων σε κάθε στάδιο του διαδικασίας πωλήσεων. Τα δεδομένα αυτά επιτρέπουν στις ομάδες marketing να δουν ποια σημεία επαφής και ποια κανάλια παράγουν το μεγαλύτερο αντίκτυπο. Τα chatbots συγκεντρώνουν συγκεκριμένες πληροφορίες μέσω των εισερχόμενων δεδομένων, ώστε οι B2B Marketers να μπορούν να σχεδιάσουν τις κατάλληλες καμπάνιες ABM με το πιο αποτελεσματικό περιεχόμενο βάσει των διαθέσιμων δεδομένων.

Τα chatbots μπορούν να συλλέγουν μια σειρά δεδομένων:

• Στατιστικά account πελάτη, συνομιλίας και όγκου υποψήφιων πελατών
• Στοιχεία συνομιλίας
• Εμπλοκή του υποψήφιου πελάτη
• Ποσοστά ανταπόκρισης των εκπροσώπων πωλήσεων
• Στοιχεία επισκεπτών ιστοτόπου

Consumers have been using chatbots regularly in the B2C world, so it's only natural that B2B buyers carry the same expectation. But ABM chatbots go even further to help go-to-market teams capture information, use data, show intent, offer content, and more. Chatbots are revolutionizing how B2B companies engage customers, helping personalize their journey from the first touchpoint. The question shouldn't be "What can we sell you today?" but "How can we help you resolve your organizational challenges and drive business outcomes?"

Οι καταναλωτές χρησιμοποιούν τακτικά chatbots στην στην B2C αγορά, οπότε είναι φυσικό οι αγοραστές B2B να έχουν την ίδια προσδοκία. Αλλά τα ABM chatbots προχωρούν ακόμη περισσότερο για να βοηθήσουν τις ομάδες go-to-market να συλλέγουν πληροφορίες, να εκμεταλλευθούν δεδομένα, να ποσοτικοποιούν την πρόθεση αγοράς, να προσφέρουν περιεχόμενο και πολλά άλλα. Τα chatbots φέρνουν επανάσταση στον τρόπο με τον οποίο οι εταιρείες B2B επικοινωνούν με τους πελάτες τους, βοηθώντας στην εξατομίκευση του ταξιδιού τους από το πρώτο σημείο επαφής. Η ερώτηση δεν θα πρέπει να είναι "Τι μπορούμε να σας πουλήσουμε σήμερα;" αλλά "Πώς μπορούμε να σας βοηθήσουμε να επιλύσετε τις επιχειρηματικές σας προκλήσεις και να επιτύχετε τους επιχειρηματικούς σας στόχους; "